Operatives Einkäufertraining

Seminarziel

Der Außendienst der Lieferanten verfügt gegenüber dem einkaufenden Part über eine seit Jahrzehnten „perfekt ausgefeilte“, professionell durchtrainierte Verhandlungserfahrung. Das heißt, Jahre bevor einschlägige Trainings für den Einkauf überhaupt verfügbar waren, wurden diese bereits wissenschaftlich fundiert für den Vertrieb durchgeführt. Um hier im Einkauf mit- und gegenhalten zu können, bedarf es eines spiegelbildlich aufgebauten Vorgehens. Dieses ermöglicht es dem Einkauf, gezielt in die Verhandlungstechniken des Vertriebs einzusteigen und „auf Augenhöhe“ qualifiziert und sicher eigene Vorstellungen einzubringen. Besonders in den derzeit schwierigen Zeiten volatiler Liefermärkte ist dies von ganz besonderer Bedeutung.
 

Zielgruppe

Mitarbeiter:innen aus dem operativen Einkauf, die im Tagesgeschäft laufend Kontakt mit Lieferanten haben bzw. Mitarbeiter:innen, die als Quereinsteiger:innen künftig Aufgaben im operativen Einkauf wahrnehmen sollen. Besonders geeignet ist das Seminar für Teilnehmer:innen mit geringen Vorkenntnissen, da diese sich damit eine profunde Wissensbasis aneignen.

Methodik

Praktische Übungen, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Top-Manuskript

Seminarleitung

Dipl.-Betriebsw. (DH) Hans-Peter Stiemer
 

Seminarinhalte

Zeitplanung und Arbeitsmethodik (Selbstmanagement) im Einkauf

• Tätigkeits- und Zeitanalyse nach ABC-Einteilungskriterien, Tages-Störblatt, Auswertung
• 10 Fehler des Terminkalenders
• Typische Zeitfresser
• Prinzipien des Zeitmanagements
• Umsetzung für eine strukturiertere, standardisierte Vorgehensweise, z.B. bei Lieferantenanfragen

Rhetorik- und Verhaltensgrundlagen

• Stilistische Grundlagen – Sprachgebrauch
• Sprechtechnik
• Körpersprache und ihre Deutung
• Auftrittssicherheit – eine Frage der persönlichen Einstellung

Verhandlungstechnik

• Durchschauen der Verhandlungstechnik der Verkaufsprofis – als Grundlage für den gesicherten und erfolgreichen eigenen Auftritt
• Typischer Aufbau eines Verkaufsgespräches: Trimming des Verkaufsprofis
  • Checkliste für die eigene Gesprächsführung
• Bewältigung von Konfliktsituationen
  • Umgang mit Besserwissern, Ausweichlern …
• Bewährter Einsatz erfolgreicher Fragetechniken
• Gezielte Argumentation in Einkaufsverhandlungen mittels einer Produkt-Argumentations-Karte
• Win-Win-Aspekte in der Verhandlung sichten und nutzen
• Partnerschaft – was sich der Einkauf vom Verkauf wünscht
• Verkäufereinwände bzw. -ausreden meistern
• Aufbau einer praktikablen Einkaufsverhandlungs-Checkliste
• Videotraining – Einsicht durch Selbsterkenntnis
• Verhaltens-Beobachtungsbogen für Einkäufer:innen

Termin

22. – 23.05.2023 | Wien